做標書(shū)、內卷能長(cháng)久嗎
一、價(jià)競爭沒(méi)有好產(chǎn)品
一味，就沒(méi)有好產(chǎn)品。而消費者根本上的需求是好產(chǎn)品，是的產(chǎn)品。沒(méi)有利潤的支撐，哪來(lái)的售后服務(wù)和不斷的創(chuàng )新!
就如市場(chǎng)上一份標書(shū)的價(jià)格通常都在上干元左右，但是為什么有的標書(shū)三五百元都有一堆人愿意做?一分價(jià)錢(qián)分貨，價(jià)格低一定是少了些什么，比如標書(shū)制作的質(zhì)量是不是降低了?是不是沒(méi)有進(jìn)行審核?這樣就增加了廢標的風(fēng)險。
價(jià)格競爭不只體現在標書(shū)上，還滲透在招投標的各個(gè)過(guò)程中。之前，人民日報就曾先后兩次發(fā)文詬病“中標”，各路媒體也紛紛從總包方、采購等角度發(fā)文討論為何屢禁不止。
其實(shí)，在價(jià)格戰的博弈中，企業(yè)完全可以靠挖掘自身優(yōu)勢，獲取更多利益。產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，完勝價(jià)格戰!
二、行業(yè)內卷不是長(cháng)久之策
內卷指的是社會(huì )到達某種形態(tài)后無(wú)法向外發(fā)展，只能向內增加復雜度。更通俗的說(shuō)是，發(fā)生了過(guò)度的競爭，導致人們進(jìn)入了互相傾軋、內耗的狀態(tài)。
標書(shū)制作內卷的原因多種多樣，這種情況在不同的項目和行業(yè)中表現不同。
1、卷工作時(shí)間
有時(shí)候做一份標書(shū)，是在與時(shí)間賽跑!
在制作標書(shū)的過(guò)程中，常常需要填報諸多資料和參數，而且要嚴格遵循各項要求，詳盡地填寫(xiě)關(guān)于產(chǎn)品性能指標的相關(guān)信息，并附上必要的證明文件，再加上蓋章、封標等等。如此繁重且耗時(shí)的標書(shū)工作，通常又需要在規定的時(shí)限內完成，這就導致了投標人們需要加班加點(diǎn)的制作標書(shū)。
而有些重大項目，如果太早給報價(jià)，就很容易被泄露給競爭對手，競爭對手從報價(jià)得分就可以和你拉開(kāi)距離。所以領(lǐng)導可能會(huì )在開(kāi)標天一直要等待相關(guān)消息的出爐(包括投標人、投標品牌、信息等)，直到晚上或凌晨才把報價(jià)給到標書(shū)制作人員。
2、卷標書(shū)厚度
標書(shū)真的有必要在厚度上如此內卷嗎?
有人說(shuō)，標書(shū)厚也是實(shí)力和態(tài)度的象征。不管怎樣，他們有內容寫(xiě)到這么厚;不管怎樣，他們愿意多投入紙張，態(tài)度還是好的。
有曾經(jīng)參與評標的講過(guò)，沒(méi)有充足的時(shí)間和精力去認真的參考評分標準給每家競標者的標書(shū)打分，會(huì )先大概把每家公司的標書(shū)都翻一翻，然后把投標不認真的供應商先廢掉。而投標不認真的表現之一就是標書(shū)厚度不夠，先把標書(shū)厚度薄的一兩家挑出來(lái)，作為廢標的待選項。
標書(shū)做厚可能就是奔著(zhù)這么幾點(diǎn)去的:
.氣勢上
·態(tài)度上爭取印象分
·實(shí)力上展示有積累有貨
三、我們如何改變自身?
面對標書(shū)行業(yè)、內卷，尤其是標品，我們該怎么辦呢?
1、產(chǎn)品差異化想要吸引消費者的注意力就一定要做差異化。沒(méi)有差異化就沒(méi)有溢價(jià)能力，也就沒(méi)什么利潤。雖然標品在產(chǎn)品上區別不大，但也是可以做一些區分的，比如顏色、材質(zhì)、外觀(guān)和風(fēng)格。同時(shí)，我們還要多關(guān)注競品，看看能不能在同行產(chǎn)品上多增加一些功能或者做一些優(yōu)化，打造差異化競爭。
2、增加附加價(jià)值很多時(shí)候，客戶(hù)看重的并不是產(chǎn)品，而更看重的是后期能為客戶(hù)提供的增值服務(wù)，比如，為客戶(hù)提供管理培訓、咨詢(xún)服務(wù)等。提供的客戶(hù)服務(wù)是建立良好客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵。在標書(shū)行業(yè)中，可以通過(guò)提供的建議、及時(shí)的反饋和完善的售后服務(wù)來(lái)增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度。附加價(jià)值已經(jīng)成為客戶(hù)決定是否合作的關(guān)鍵點(diǎn)。
3、提升品牌形象.個(gè)的品牌形象可以提高企業(yè)/個(gè)人的度和信譽(yù)度。這黑要在各個(gè)方面都表現出色，句括產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、社會(huì )責任等。通過(guò)塑造的品牌形象，企業(yè)/個(gè)人可以提升自己在市場(chǎng)中的地位，贏(yíng)得更多的客戶(hù)和市場(chǎng)份額?？傊?，面對標書(shū)行業(yè)的、內卷現象以及激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)/個(gè)人需要采取綜合性的策略來(lái)應對挑戰并提高自身的競爭力。
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公開(kāi)招標競爭性談判競爭性磋商的區別
一、招標文件的報名期限
公開(kāi)招標:從招標文件開(kāi)始發(fā)出之日起不得少于五個(gè)工作日;
競爭性談判:從談判文件發(fā)出之日起不得少于三個(gè)工作日;
競爭性磋商:從磋商文件的發(fā)售期限自開(kāi)始之日起不得少于五個(gè)工作日。
二、提交投標文件的截止期限
公開(kāi)招標:自招標文件開(kāi)始發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截止日，不得少于二十日。
競爭性談判:從談判文件發(fā)出之日起至供應商提交響應文件截止之日止不得少于3個(gè)工作日。
競爭性磋商:從競爭性磋商文件發(fā)出之日起至投標人提交響應文件截止之日止，不得少于10日。
三、澄清修改內容時(shí)限
公開(kāi)招標:采購人或者采購機構如果需要對已經(jīng)發(fā)出的招標文件進(jìn)行必要的澄清或修改，澄清或修改的內容可能影響投標文件編制的，采購人或者采購機構應蘭在投標截止時(shí)間至少15日前，以書(shū)面形式通知所有獲取招標文件的潛在投標人，若不足15日，采購人或者采購機構應當順延提交投標文件的截止時(shí)間;
競爭性談判:澄清或者修改的內容可能影響響應文件編制的，采購人、采購代理機構或者談判小組應當在提交響應文件截止之日3個(gè)工作日前，以書(shū)面形式通知所有接收談判文件的供應商，不足3個(gè)工作日的，應當順延提交響應文件截止之日;
競爭性磋商:澄清或者修改的內容可能影響響應文件編制的，采購人、采購代理機構應當在提交響應文件截止時(shí)間至少5日前，以書(shū)面形式通知所有獲取磋商文件的供應商;不足5日的，采購人、采購代理機構應當順延提交響應文件時(shí)間。
四、參與報價(jià)的終供應商數量
公開(kāi)招標:不少于三家
競爭性談判:招標過(guò)程中提交投標文件或者經(jīng)評審實(shí)質(zhì)性響應招標文件要求的供應商只有兩家時(shí)，采購人、采購代理機構經(jīng)批準后可以與該兩家供應商進(jìn)行競爭性談判采購，低數量可以為兩家;
競爭性磋商:磋商小組應當要求所有實(shí)質(zhì)性響應的供應商在規定時(shí)間內提交后報價(jià)，提交后報價(jià)的供應商不得少于3家。
五、評標方法
公開(kāi)招標:分為綜合評分法或者低評標價(jià)法。低評標價(jià)法就是報價(jià)低的。綜合評分法，是在投標文件滿(mǎn)足招標文件全部實(shí)質(zhì)性要求且按照評審因素的量化指標評審，得分高的供應商作為中標候選供應商;
競爭性談判:談判小組所有成員與每家供應商分別進(jìn)行談判。在規定時(shí)間內進(jìn)行二輪報價(jià)及終報價(jià)，采購人根據符合采購需求、質(zhì)量和交貨期相等目報價(jià)低的原則，從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應商;
競爭性磋商:磋商小組所有成員與每家供應商分別進(jìn)行磋商，明確采購需求之后，要求所有供應商提供終報價(jià)，然后按照磋商文件規定的各項評審因素進(jìn)行量化指標評審，得分高的供應商作為中標候選供應商。

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投標書(shū)編制經(jīng)驗合集
編制投標書(shū)的方法技巧一般都是理論知識，其實(shí)在現實(shí)情況中常經(jīng)歷招投標活動(dòng)的人了解怎么寫(xiě)投標書(shū)了，特別是競爭激烈的工程項目投標書(shū)，多聽(tīng)“老人”言也是一筆寶貴的經(jīng)驗。我們今天就為大家分享編制工程投標書(shū)的經(jīng)驗合集，希望對大家有參考幫助作用。
一、投標書(shū)的作用
幫助與你的標書(shū)讀者溝通。從這個(gè)角度上來(lái)講，標書(shū)是一篇針對用戶(hù)需求的論文，邏輯結構和語(yǔ)言一定要清晰、可讀?？紤]到評標一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗，其中很多還是教授、博導，投標的語(yǔ)言要針對讀者的閱讀習慣為好。表現你整理過(guò)后的思路和想法。如果對整個(gè)方案的思路不清晰，是不能寫(xiě)好一個(gè)標書(shū)的。在投標之定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系必要的頭腦風(fēng)暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒(méi)有結論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過(guò)去，如實(shí)地分析甚至放在重要的地方把可能的困難和解決方案以及選擇的過(guò)程描述出來(lái)，往往會(huì )增加勝算。
二、對招標書(shū)作出反應
要非常注意投標需求書(shū)的細節要求，
一般甲方不會(huì )隨便寫(xiě)出某種要求的，
出現這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說(shuō)服甲方提出這種需求。
對于特別的違反常規的要求尤其要注意，在標書(shū)中一定要有回應?；貞臅r(shí)候不要直接反駁，應該用比較委婉態(tài)度和明確的結論給出建議和意見(jiàn)、結論。
對客戶(hù)需求做出反應。
有很多客戶(hù)的需求并沒(méi)有體現在標書(shū)文件中，
這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)明非常詳細和具有針對性，對于評標是非常具有說(shuō)服力的。
三、方法/步驟
(1)商務(wù)投標書(shū)的組成
(2)投標的主體內容(按邀標書(shū)格式)
(3)需要提醒的是，評標在現場(chǎng)進(jìn)行評標，需要閱讀大量的文字，這個(gè)時(shí)候一定要嚴格按照邀標書(shū)的格式進(jìn)行，必要的時(shí)候要以不同紙張或者標簽的形式進(jìn)行部分區分，以便于在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對比。投標報價(jià)及產(chǎn)品清單。如果邀標書(shū)給定了投標報價(jià)單，按照標準報價(jià)單進(jìn)行填寫(xiě)，如果沒(méi)有，需要仔細進(jìn)行設計。一個(gè)好的報價(jià)單有助于進(jìn)行對比和篩選，也有利于服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格談判。比如，比較細致合理的報價(jià)就不容易被價(jià)格談判的時(shí)候大幅度降價(jià)。另外，如果報價(jià)單比較復雜和篇幅長(cháng)，需要對各部分報價(jià)進(jìn)行小結、需要有一個(gè)明晰的各部分報價(jià)總計。報價(jià)單要注意核算，不要計算錯誤和重復、缺項，尤其是用excel進(jìn)行自動(dòng)計算的時(shí)候，一定要用另外的辦法驗算。
(4)資質(zhì)證明。仔細注意邀標書(shū)要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶(hù)報告、資質(zhì)、案例等要仔細對待;盡可能提供邀標文件的資質(zhì);對于聯(lián)合投標，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對于要求具有“本地服務(wù)隊伍”要求的，需要提供證據文件;對于設計的產(chǎn)品，要提供必要的證書(shū)和文件;對于使用關(guān)聯(lián)公司的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。
(5)項目團隊介紹。項目團隊的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司高管介入項目過(guò)程;對于團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求;要團隊成員類(lèi)似項目的成功經(jīng)驗。
(6)公司簡(jiǎn)介。公司簡(jiǎn)介要針對性地進(jìn)行縮寫(xiě)或者改寫(xiě)，將與項目密切相關(guān)的內容出來(lái)。
(7)公司售后服務(wù)體系及培訓體系簡(jiǎn)介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應部分混淆，要非常注意放在哪個(gè)部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側各是什么;往往評分標準中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的項目管理、售后服務(wù)和培訓體系，要符合用戶(hù)的標書(shū)要求，還要符合主流的國際、國內標準。
(8)行業(yè)典型(成功)應用案例。成功案例中要特別注意將類(lèi)似的項目經(jīng)驗放在比較前面的位置。
(9)一切對本次投標有利的資料。有些單位會(huì )提交獲獎證書(shū)、專(zhuān)利、知識產(chǎn)權證書(shū)、橫向和縱向課題承擔證明等與項目關(guān)聯(lián)的證明信息。
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